Как создать конструктивную внутреннюю конкуренцию

Каждый из вас наверняка слышал, что в теории конкуренция — крайне полезная штука. Она стимулирует к развитию, росту качества обслуживания, снижению издержек и многим другим положительным эффектам. Логичным было бы использовать эту возможность в торговой сети, создав условия для конкуренции между входящими в нее магазинами.

На первый взгляд, такой подход может стимулировать директоров лучше выполнять свою работу, чтобы оказаться в числе лидеров и получить преференции. Но эффект может оказаться прямо противоположным, если конкуренция окажется деструктивной. 

Как избежать деструктивной внутренней конкуренции

Представьте себе общее совещание в центральном офисе торговой сети, на котором генеральный директор публично обсуждает финансовые показатели каждого магазина. Он эмоционально хвалит отличившихся директоров, жмет им руки, вручает награды и шутит о том, что они со дня на день займут его место. А потом генеральный берется за отстающих и не менее эмоционально, не стесняясь в выражениях, описывает их плохую работу. 

Цель генерального директора  простая: сделать так, чтобы «отстающие» стали работать лучше. На кого-то, возможно, это и подействует, а кто-то посчитает решение руководства несправедливым и ничего менять не станет, а некоторые могут просто уволиться. Как видите, вреда для торговой сети от подобной внутренней конкуренции будет больше, чем пользы. Потому что она демотивирует. 

Как сделать внутреннюю конкуренцию конструктивной

Без вашего участия это невозможно. Целью в этом случае должно быть не желание подогнать «отстающих», а стремление увеличить показатели всей сети, чтобы «слабые» тянулись за лидерами, а «сильные» работали еще лучше. При этом нужно создать такие условия, при которых можно было бы победить не за счет создания помех другим, а только увеличивая личную эффективность.

Для создания конструктивной конкуренции нужно соблюсти несколько условий:

1. Привлекательность победы.
2. Некритичность поражения.
3. Отсутствие зависимости «победа одного = поражение другого».
4. Прозрачность условий.
5. Доступность информации о результатах.
6. Современная конструктивная обратная связь от руководителя.

В целом, условия очевидные, но пункты 4 и 5 мы рассмотрим подробнее.

Прозрачность условий

Представьте себе спортивное соревнование, участники которого не знают, по каким правилам начисляются очки. Если даже они и включатся в игру с азартом, то быстро к ней охладеют, потому их действия дают непредсказуемые результаты.

Точно так же и в соревновании внутри торговой сети. Директора должны хорошо понимать, по каким критериям их будут сравнивать друг с другом, и иметь возможность на эти критерии влиять. Например, сравнивать магазины по абсолютному объему продаж некорректно, потому что он сильно зависит от размеров, расположения и множества других факторов, на которые директор магазина повлиять не может. А вот оценивать показатель Close Rate правильно, потому что он существенно зависит от работы магазина.

Доступность информации о результатах

Снова проведем аналогию со спортом. Представьте себе футбольный матч, в ходе которого нельзя узнать текущий результат. Команды играют, стараются, забивают голы, но не знают кто из них в данный момент побеждает, а кто проигрывает. И только после финального свистка на табло зажигается счет. Абсурд.

Поэтому предоставлять всем директорам магазинов информацию о промежуточных результатах не менее важно. Так они смогут оценить успешность своих действий и, при необходимости, скорректировать стратегию поведения. Это в свою очередь добавит в конкуренцию элемент геймификации, подстегивающий азарт и стремление к победе.

Используйте MD Audit для создания конструктивной внутренней конкуренции

Для этого в нашей системе имеется все необходимое:

• единый критерий оценки деятельности — чек-лист един для всех;

• широкие аналитические возможности для сравнения магазинов друг с другом по ряду признаков;

• доступность аналитики в любой момент времени.

К примеру, вы устраиваете конкурс на самый чистый магазин, победителю которого обещаете некий приз. Для этого создаете чек-лист с вопросами, оценивающими чистоту торгового зала, и назначаете его регулярное прохождение. Такая конкуренция будет конструктивной, потому что выполняются все условия:

• победа в конкурсе зависит только от работы самого магазина;

• условия участия и критерии оценки прозрачны — чек-лист доступен для просмотра и выполнения всем участникам конкурса, и он един для всех;

• в любой момент времени директор магазина может увидеть отчет по выполнению чек-листа и сравнить свои показатели с результатами других магазинов.

Таким образом организуется конструктивная конкуренция, которая в конечном счете идет на пользу всей торговой сети.